工程销售不同于一般产品,购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。因而,对于一位工程销售业务员来说,与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
01 
寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础,客户是销售拜访的目标,达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始,如果连客户在哪里都不知道,销售时无从谈起的。

广告招募、朋友推荐、各地公开的招投标信息、工程信息查询新建在建项目,多种方式都可以发现潜在商机。

只要用心,其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好,客户也在随时随地宣传着自己,他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

02 客户分析

寻找客户的过程是找到有可能购买我们产品的项目的过程,客户分析的过程则是将对产品感兴趣的客户进行分解的过程。

我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的:

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;

②然后按资金实力再将客户分成若干等级;

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;

④按是否拥有工程将客户分成若干等级;

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素,我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标:

“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户,这是需要我们首先要争取的客户,这部分客户如经考察信誉良好,我们可放心按规定与其操作业务;

“2”为购买意向强烈,但资金实力相对较弱客户,对于这部分客户,如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户,我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;

“3”为购买意向不够强烈,但资金实力雄厚的客户,如经考察其信誉良好,我们可积极争取,以促成销售。

“4”为购买意向不强,且没有资金实力用户,我们可暂先放松对其的跟踪,但放松不是放弃。在具体实施分析过程中,我们可以把每一项考核原则分成更多的等级,针对不同等级的不同组合,我们可以采取各自不同的应对策略。

03 制定拜访计划

在拜访实施前,业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划,计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

04 访前准备

客户拜访前准备内容如下:

①资料:样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;

②演示资料:宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料,以便全方位向客户介绍产品;

④工具、用具:记录本、笔、计算器等;

⑤熟悉产品知识,包括所销售产品及竞争对手产品;

⑥根据客户情况,准备既大方又得体的衣着;

⑦其它准备事项。

05 接触阶段

与客户初步接触不能直入主题,否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点,利用良好的时机与切入点赢得客户的好感,在此基础上才能不断深入,渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

06 探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段,抓住时机探询客户的意向,包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

07 聆听阶段

当在业务员的引导下,客户的话匣子打开的时候,业务员一定要耐心地聆听客户的讲述,哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣,这样才可能获得客户的信赖。

8、呈现阶段

当客户对你产生信赖,放松警戒的时候,你可以开始逐渐深入主题,介绍公司、产品,并开始向客户呈现自身优势。

09 处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候,一定要耐心讲解,自己能够解释的问题马上解释清楚,自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报,千万不要不懂装懂,否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

10 形成约定

当双方意向得到相互认可,并形成某种形式的约定时,拜访即可告一段落,并约定下次见面时间。根据前次拜访效果,采取相关措施进一步跟进,以尽快促成销售的实现。

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